什么是国际市场细分（怎样用市场细分获得增长）-掘金网

今天我们来看市场细分的作用，我们先从一个案例入手。

案例卢浮宫如何使得游客增长？

背景：

2005年卢浮宫的参观人数是730万次，2004年的参观人数是670万次，游客规模和增速平缓

巴黎市政府希望谷提升卢浮宫访客量，邀请咨询机构和研究机构提供建议

问题：

假如你是卢浮宫的经营人员，或者卢浮宫的顾问，你会怎么做？

咨询公司的建议：

给新兴市场投入资源：比如尽量让中国、东亚等新兴市场到法的旅客都能到访卢浮宫，这是一种典型的提升客户到访量的方式。

把目标市场放在法属殖民地：比如让北非的旅客了解法国文化。

对卢浮宫进行场景升级：比如，将卢浮宫从参观场景变成生活场景，让更多人能在这里消费，喝咖啡，聊天，这就是新零售对不对。

品牌年轻化：比如让新一代的年轻人反复进入卢浮宫学习，所以当时提出让法国最红的小天后Alizee进行代言，激起新一代人的喜好。

营销有个很核心的关键词叫逻辑，如果你把这些建议给梳理一下，你会发现背后的逻辑其实高度一致。

逻辑一：做增量人群

我们可以画一个公式，这个逻辑叫做找到更多的人流量。从不同的市场空间中找到更多人流量；增加人流量的使用场景；找到新增市场或人群，但是这几种方法本质上都在做增量的人群。

正当法国政府要执行这些建议的时候，收到了另外一份咨询公司的建议。这个咨询顾问说，做品牌年轻化、新增市场的进入，这些路径固然好，但是腰花的钱非常多，眼下来讲，有另外一种方法能够迅速增加卢浮宫的人群参观次数。怎么做呢？以前你们不是做增量吗？我换个视角，从存量人群上做文章。

逻辑二：做存量人群

把原有人群按照兴趣和生活形态深度细分

怎么做呢？按照原有的人群，把经常去卢浮宫的人群，兴趣维度和生活形态做一次深层的划分。

比如对武器感兴趣的，专门针对这帮人做一次中世纪武器之旅的路线，来进行讲解。

比如对圣经文化感兴趣的，专门设计一条在卢浮宫当中的圣经文化形成路线，来进行讲解。

最后，法国政府就采取了这一种重构式市场的方式，第二年的参观者增加了25%。

结果：

2006年访客增加25%

大家想一想，这个策略方法背后思维逻辑的本质是什么？底牌是什么？是segmentation，市场细分。

市场细分

Segmentation，细分是把原有的市场进行重新的重组和分割；

细分也是一种市场增长的核心路径；

案例万豪如何获得市场增长？

谈到细分，我们再来说第二个例子万豪。

很多人也去过万豪的酒店，万豪是美国一家大中型的连锁酒店，1985年的时候管理了160多家酒店，有67万间客房。

问题：

如果你是万豪酒店的市场决策层，你会如何帮主如何从1985年的160家酒店，670324间客房，实现跳跃性增长？市场突破的机会点在哪儿？

发现：

万豪发现客人需求其实不一样

比如客人在需求、支付意愿，包括环境享受的偏好上存在差异。

比如度假、商务出席、个人短期的出行有不同需求。

所以万豪就发现，有些客户只在酒店待一个晚上，但是有些商务人士可能一年300天都在外面飞，在一家酒店一待就是几个星期，认识到这种客户需求的差异化之后，万豪就做了一次完整的战略性的细分。

决策：

万豪做了一次完整的战略性细分，通过收购新的品牌来扩大企业品牌，用以服务于不同细分的目标客户人群、服务于不同的战场。

万豪庭院：商务旅客想价格适中，并提供一些便利设施的酒店，像健身房和提供早餐的餐馆；

万豪居家：针对那些由于工作调动，出差，需要长期居住在旅馆的顾客；

万豪汤普雷斯：针对商旅，但是对价格高度敏感的顾客;万丽酒店和度假村:针对要求高档设施的国际顾客；

丽嘉酒店：针对在市中心寻找终极奢华的酒店顾客；

这样的细分，把原有的尺子进行重新划分和切割，针对每一帮人的需求，提供不同价值的产品，绩增长的非常快。

结果：

万豪通过市场细分战略，整个业务从1985年之后显著增长，现在万豪旗下的一家品牌，比如说万豪庭院经营的客房数，比1985年整个万豪公司经营的还要多。

万豪公司整体经营的客房数，从1985年至今翻了7倍到8倍左右。

讲这个案例是想说明：

市场细分能够帮助营销人员将无差异的市场做出差异化，帮助营销人员集中优势配给资源；

市场细分是营销战略的重要关键词之一；

市场细分能够帮助营销人员更有效的利用资源，获得溢价；

营销战略的核心

什么是国际市场细分（怎样用市场细分获得增长）

细分是市场营销当中最关键的一环，所以你会发现，现在的互联网领域，包括传统企业一直在讲定位，但是回到整体的营销逻辑来讲的话，是先有市场细分，再有目标市场选择，最后一步才是定位。

因为没有细分的话，你的定位不可能精准，那究竟什么是市场细分呢？

市场细分的定义

市场细分是指营销者通过市场调研，根据消费者需要和欲望，购买行为和购买习惯的各个方面的差异，把一个产品的整体市场划分成为若干个消费群的市场分类的过程。————温德尔·史密斯于20世纪50年代

很难理解对吧？没关系，我们换个方式来理解。

案例视频市场的崛起者

2016年的5月，按照艾瑞的数据，在传统的PC视频市场，爱奇艺、优酷、暴风影音等公司已经有大量的用户量，在观看的时长方面，爱奇艺有20.7亿小时，优酷有13.2亿小时，暴风影音有7.6亿小时。

爱奇艺的领先优势在不断拉大，已经接近二三名之间的总和，这个数据说明什么情况呢？在营销领域，有个定律叫三法则。

三法则

三法则就是说几乎在绝大多数企业，在法规允许的情况下，在没有独占权，比如说专利、许可、商标权的这种独占的情况下，即在没有很大的壁垒的情况下，行业最终会形成三巨头，一旦形成了三大巨头，后来的进攻者几乎没有生存机会。

当然现在格局已经变了，众所周知，三巨头是爱奇艺、腾讯视频、优酷。

问题：

假如你是一个新的进入者，也想进入这个视频领域，你应该怎么办？

我们可以看到，哔哩哔哩、腾讯视频跑出来了，那么B站跑出来用的什么方式？就是细分市场的方式。

B站

核心人群：年轻人中的潮流文化和二次元群体

特色：视频上方的实时评论功能（弹幕）

这个网站细分出来的市场和上面提到的几家是完全不一样的，之前那几家可能还高度相似，因为是广泛覆盖的大众市场，而B站是一个什么样的市场？

这个市场是年轻人中有潮流文化和二次元文化的这帮人，这个网站09年成立，最大的特色是视频上方的实时评论功能，叫做弹幕。

这种独特的体验非常能够满足新一代人互动分享以及二次创造的潮流文化，所以它构建了一个社区，所以B站也是很多网络热门词汇的发源地之一，我想你也肯定知道。

分析：

为什么B站能够脱颖而出，为什么能够破掉前面所谈的三法则，很重要的一个策略就是细分。它从原有的视频人群中新切割出二次元人群，根据这个人群的心理行为特征、年龄特征，去构建新的社区，去创造不同的视频内容。基于这样的细分，后面的策略是完全不一样的。

结果：

B站的活跃人数超过1.5亿，每天视频播放量超过1亿，弹幕总量超过14个亿，原创的投稿数超过1000万，用户平均年龄17岁，75%用户的年龄在24岁以下。（数据为2016年）

那么，2021年的今天，所有视频平台都抄了弹幕功能，为什么B站还是只有一个？我们下面一起来看看B站的故事！

首先是一个人尽皆知的彩蛋（你不会不知道吧），在登录时2233娘会瞪大眼睛注视你。

而当你输入密码的时候，她们就会害羞的遮住眼睛不看你的密码。

而在进入开屏页后，除了可以在设置中自选开屏画面外，你还可以搜索关注官方“壁纸娘”，在动态中找到每一次的启动背景图，而且还提供了PC横版16:9，竖版16:10以及竖版18:9三种不同的尺寸。

而在进入B站客户端内，B站采用的是主流的选项卡式布局，从上到下依次是搜索框、重要内容板块、滚动横幅、主体内容以及最下方的目类选项，B站算得上是国内APP中最早支持MD设置的一批了。

然后是一个很简单但是非常实用的隐藏设置，作为知名二次元视频平台，有没有什么办法，提前一天看到第二天凌晨发布的番剧呢？其实你只需要一个操作，在设置-追番/追剧设置中存在着一个特别的设置，那就是“修仙模式”，开启之后在凌晨0-6点的动画就会在前一天展示。

除此以外，还可以在“我的”中打开“课堂模式。

而作为继niconico、fz222、acfun等网站后，B站当属于弹幕视频网站中混得风生水起的后生之一了。

2009——2021，而在发展12年后，相比前辈们，B站在弹幕方面也逐渐发展出了自己的特色。在2017年11月20号上线的5.18.0版本客户端中更新了弹幕智能云屏蔽功能，屏蔽强度一共分为10级，而非很多人理解的B站用户等级，这个等级越高表示屏蔽能力越强，官方的建议是设置为5级或6级最佳。

还有是同样利用AI算法实现的画面防挡，开启后能够使你在无需关闭弹幕的前提下，观看视频时重要的人物画面不被弹幕所遮挡。

（图片为up主：老师好我叫何同学）

这些屏蔽设置你可能已经孰能生巧，但却还有一个最容易被忽视的功能“屏蔽词设置”，而其中除了众所周知的关键词用户屏蔽以外，正则表达式才是B站弹幕屏蔽功能的核心黑科技。简单来说它就是使用字符串来实现一种过滤逻辑的表达公式，对于我们来说，类似于Xposed或者Magisk模块，我们可以在GitHub网站中下载大佬制作好的规则按照方法进行导入即可使用。

2021年，在弹幕功能上，显然不再是二次元网站专属，打开当下主流爱优腾，已然同样能够看到满屏滚动的弹幕，同样还能点赞，甚至会员也能发送高级弹幕。而B站没有广告，弹幕质量更高等等，都是我们一直留在B站的原因，而仔细想想，这些不就正是B站最大的彩蛋吗？

爱优腾抖快加上这些界面，就能成为另一个B站吗？不，界面上的设置与操作只是为了方便习惯B站氛围的用户，真正导致B站这种生态的，是B站在商业发展上一开始就有区别。爱优腾三家依靠版权争夺，依托于各家会员付费以及广告模式为主要盈利手段，尽管在此之前年年声称自己处于亏损状态。抖音快手则凭借近几年短视频的大火，开始逐步往“文艺复兴”的电商带货方向发展。