帕科科技“改头换面”了。

不仅是内里，还包括外在。

一边是新居、新品牌、新LOGO，一边是新架构、新赛道、新愿景。2019年底，帕科科技上上下下很热闹。

事实上，类似的事情也发生在2018年底、2017年底……复盘过去、梳理未来，务实不务虚，已经成为每年岁末年初帕科科技的固定项目。看似不动声色，实则饱含了壮大自身、推动行业的雄心，以及一系列复杂而艰难的决策。

年前，笔者和帕科科技董事长吴晓涛进行了深入沟通，还原了帕科科技在2019年底自内而外“改头换面”的来龙去脉。这是流媒体网继2017年《向死而生：帕科科技的成长之路》《十年磨一剑,帕科的宿命论——人在做,天在看！》之后对这家公司的持续观察。

观察什么？

观察一家深耕IPTV的老牌企业在发现过去的胜利法则成为进化阻碍时，如何自我革命；观察在IPTV行业的丰满理想与骨感现实之间，如何做价值选择；观察在不忘初心的同时还需探索无限的挑战中，如何保持战略定力。

最终所有的细枝末节拼凑出的帕科科技不再只是一个“在商言商”的企业形象。

当然，我们更关心的是，经历过“向死而生”，不管是技术能力，还是运营服务能力都有了长足进步的帕科科技，在迎面而来的经济寒冬中，是否相对“安全”？

吴晓涛的回答很微妙，他说，“安全是短暂的，死亡是永恒的，实际上有可能我们离死亡更近了。”

想清楚坚持住

2019年底，帕科科技在杭州的办公地址乔迁了新居，也是在这一天，帕科科技的新品牌、新LOGO发布。在员工动员会上，吴晓涛跟团队分享了两段视频——《未来美好的一天》和《做自己的平凡英雄》，视频内容可归纳总结为：初心、收获和使命。

在IPTV行业里谈初心，帕科科技是为数不多极具资格的企业之一。IPTV这场仗从来就不好打，能做到12年初心不改的厂商，有，但着实不多。如果以拿到项目为衡量点，其实每一家公司拿下新的“城池”，都意味着会有不少同行被筛选掉。最后业务能覆盖到全国24个省市，真的是凤毛麟角。

很多人看到了帕科科技在近两三年里的快速成长，却没有看到过去十年的长跑。帕科科技是一个信奉长期主义的公司，尤其擅长专注和坚持。

专注什么？IPTV。

坚持什么？坚持在IPTV领域里干最苦、最累、最难的活，坚持做为客户能带来长期价值的事，坚持与客户一起构建运营技术的核心能力，坚持与客户和合作伙伴分享价值、互惠共生。这已成为帕科科技的商业价值观。

帕科科技刚过完自己12周岁的生日，12年，始终践行这样的商业价值观，是对长期主义最好的诠释，也是初心不改的军功章。

初心不改难。既要初心不改，还要与时俱进，更难。

刚刚过去的2019年，电视新媒体行业被革新和颠覆环绕，一度引来业界关于“边界与内涵”的探讨，IPTV的中场战事也进入焦灼状态——规模大了，但营收质量不高，单用户ARPU值仍处于低位，整个行业都在发愁。

帕科科技的管理层也焦虑，但焦虑过后找到解决办法才是关键。不过办法往往需要全行业齐心协力、同仇敌忾，而不是产业链各自为政、单枪匹马、孤军奋战。

以内容为例，运营商和新媒体过于强调头部内容的唯一价值，但事实上拥有近三亿IPTV家庭用户的运营商和新媒体从体制上天然不具有这样的优势，也很难形成这样的优势，靠汇集头部内容获取短期内的高流量，不是良性运转模式，饮鸩止不了渴，反而会将自己的核心价值边缘化。

打个比方，核心价值边缘化后，运营商会越来越被管道化，变成高速公路；新媒体会越来越被播控化，变成收费站。至于路上跑什么车，能不能产生附加价值？其实已经和自己没关系了。与此同时，为了获得短期收益，超载、超速、恶意扣费等不良事件一定不可避免。事实上，过于注重短期收益的IPTV，现在已经陷入劣币驱逐良币的窘境。

如何改变现状？这又回到了老生常谈的“运营”二字。

行业内谈“运营”谈了很多年，但究竟什么是“运营”？在帕科科技看来，基于头部内容做的粗放式运营作用有限，头部内容自带流量，不需要做运营也是爆款。就像从来没有哪家电商是通过爆款发大财的一样，爆款只是为了引流，而引流后，如何通过运营手段和技术创新产生新的商业变现才是关键。现在IPTV的内容已经多到泛滥，但更多的只是无效堆砌，缺乏有效挖掘，没有看过的内容其实就是新内容，几乎没有多少人在真正投入精力通过精细化的运营技术手段，将大量沉淀的低成本内容做高价值的深度挖掘。

苦果已经酿成。2019年，在一些IPTV用户规模饱和的地区，“无效运营”已经导致营收大幅下滑。“规模红利不再”这几个字似乎已经意味着IPTV产业单靠吃规模化用户发展红利的舒服日子到头了。

就连帕科科技的投资人也时常忧心，不断询问用户增长变缓了怎么办？吴晓涛自己反而很乐观，在他看来，对所有真正关心行业发展、追求价值呈现的公司而言，这是件好事。产业链上下游终于不得不齐心协力、同仇敌忾地沉下心来思考如何靠精细化运营有效沉淀用户，提升ARPU值这件事了。

而帕科科技早已严阵以待，粮草先行多时。

耐心源自信心

了解帕科科技发展历程的人大抵都知道，这是一家几经生死，全员具备忧患意识的公司，最不缺的就是和自己“死磕”，乃至和行业“死磕”的经验。从未妄想过一战定江山，所以持续迭代就成为永恒的座右铭。尤其历经2019年后。

2019年，整个大屏行业都在激战。如果说从规模增长到价值挖掘的转进是IPTV不得不转型的内因，那智能电视向智慧屏演进，浅度交互向深度交互进阶，客厅大屏成为家庭智能化的核心，则是IPTV不得不转型的外因。而所有身在其中的企业，都被大潮推着向前。当然也包括帕科科技。

但具体如何迭代，哪些该做？哪些不能碰？参考帕科科技的商业价值观，它有自己的评判标准——只做对客户和行业发展有长期价值的事。

当IPTV产业链因为受限于技术平台的建设、复杂的系统对接、沉浸式的交互体验、运营流程的优化等环节过高的边际成本，而不能更快更好地为最终用户提供所需服务，如果帕科科技能够通过降低建设成本、获客成本、用户转换成本、运营成本，在提高效率的同时提升用户体验，从而覆盖更多家庭和行业用户，这就是一件对行业有长期价值的事。

吴晓涛说，满足客户需求是帕科科技得以存在的根本原因，帕科科技所有的努力都需要交由客户做最终评判，客户的价值认可成为唯一的也是最有效的价值判断标准。

基于此，帕科科技的战略规划、管理流程、关键活动、质量标准等所有经营行为都以满足客户需求作为出发点，而企业不竭生命力的源泉“创新”，也必须围绕客户价值展开。

有了这样的评判标准，帕科科技对未来不确定性的应对之策就一目了然。在动荡的2019年里，IPTV的价值挖掘正顺着播控服务→增值运营→流量变现→家庭服务这条路径演进。而帕科科技围绕这一路径将业务分为主赛道、护城河、后花园、中转站四大板块，其相应布局在2019年已基本成型。

主赛道即IPTV以直播、点播为基础的视听服务，帕科软件深耕于此，主要为运营商和新媒体提供基础的技术服务支撑；

股票行权是什么意思（股票的行权价的概念解析）

护城河即包括影视、综艺、动漫等在内的IPTV内容增值运营，杭州行云深耕于此，通过技术迭代创新运营手段和运营工具，从而促进内容的增值变现；

后花园即正在成为IPTV新增长点的行业应用，2019年底帕科科技完成了对慧享科技的并购，已构建起八大类行业解决方案，积累了数百套各行业定制化模板。2020年初席卷全国的“新冠”疫情爆发后，在春节之后的三天内帕科科技迅速免费支撑多省IPTV平台上线“疫控专区”，充分验证了这套体系的快速响应和落地能力；

中转站即IPTV大屏与高度互联网化的游戏、电竞、教育、少儿、电商等应用结合的流量变现新业务，帕科科技在2019年对漫视科技的并购，要将其打造成互联网应用业务和大屏之间的连接者，通过流量变现手段，帮助运营商和新媒体获得更多变现机会。

可以看到，目前帕科的四大业务板块充分围绕其对行业的认知和客户需求排兵布阵，各自独立经营，而帕科科技则成为四大板块之上的集团管理公司。

表面上看，帕科科技目前涉足的业务多且碎。从技术支撑到运营支撑，从公众业务到行业应用，从大屏运营到互联网流量……条条赛道有帕科。但帕科科技始终没有偏离一个核心：做对客户和行业发展有长期价值的事。

有了主赛道，护城河才能水到渠成；有了护城河，后花园才能枝繁叶茂。而有了主赛道、护城河和后花园，才能做好中转站的角色。帕科科技各个板块之间虽然独立经营，但并不是割裂关系，而是双面胶效应：既有业务都是新业务的起点，新业务又反过来夯实既有业务。在这个螺旋式上升过程中，客户需求得到最大化满足。

不过正在多线并进的帕科科技，看起来像是四条腿走路，实际上只有两条腿——“科技创新服务，服务创造价值”。正如吴晓涛所说，技术创新和极致服务才是帕科科技真正不变的主线。

结硬寨打呆仗

基于对未来趋势的排兵布阵，帕科科技越来越重了。2017年底，帕科十周岁，公司员工大约180多人；两年过去，帕科十二周岁，员工已增至近350人。吴晓涛调侃说，过去能吃三年的粮草，现在只够吃一年。这意味着帕科科技需要在效率上，在业务的精细化程度上，乃至企业文化建设上持续改进，否则就真会“离死更近”。

要说没压力，那是不可能的。但帕科科技变重，实在是一件顺其自然的事情。

行业内的厂商大致有几种商业模式，一种是资本密集型公司，譬如BAT，强大的融资能力，牢牢把控头部资源，形成充分的资源垄断及用户壁垒后再做商业变现；另一种是市场渠道型公司，轻资产但非常依赖渠道，倘若产业链条发生变化，风险巨大；还有一种公司，用晚清名臣曾国藩的用兵之道总结，就是“结硬寨、打呆仗”的公司，打仗前先勘察地形，选好扎营地，挖战壕、筑围墙，把军营扎得非常牢，打仗时就能坚若磐石。这种打法有别于运动战，行军速度较慢，因为他们总在挖沟、筑墙。而帕科科技就是这种公司。

吴晓涛用“比较傻”、“不太聪明”来形容帕科科技，清楚自身不太具备资源和渠道整合能力，所以埋头苦干、业精于勤、一心一意，不追求短期的商业变现，更看重未来价值的呈现。大概所有走这条路的公司，最后都会变得越来越重。

“重”的蝴蝶效应，直接体现在了营收上。2019年，帕科营收接近1.5亿，与2018年1.1亿相比，实现了超过30%的营收增长，但净利率并不高，因为2019年帕科科技在人员和区域的扩张上投入巨大。截至2019年底，帕科科技已在全国21个省市构建了驻地体系，与24个省市建立了业务合作，人员扩张到了近350人，为超过1.5亿IPTV家庭用户提供技术和运营服务。帕科科技一直在挖沟、筑墙，其对新战场的投入力度也反映出帕科科技短期不会把盈利作为核心诉求，他拿出了充足的弹药扎营地。

回过头看，事实上杭州行云主攻的“运营服务”当年也属于帕科科技的新战场，但帕科科技把它做成了核心业务并成为重要的营收来源。2019年的1.5亿营收中，有大约60%都来源于“运营服务”。

因为“运营服务”发展得还不错，所以行业对帕科科技总有误解。过去帕科科技以技术立身时，认为帕科科技是一家EPG开发公司；现在运营能力彰显，又认为帕科科技是一家运营型公司。技术还是运营？曾被认为是帕科科技转型的重要分水岭，但实际上，二者从来都是齐头并进。运营战事打响了，并不等于技术就可以鸣金收兵。当代创业公司都讲究多元化能力，而多元化的能力，最终要靠能否商业化来证明。至少在运营这一战场上，帕科科技做到了。

而在to B行业应用的“后花园”业务上，帕科科技也做得不错，营收占比接近20%，且还有巨大的成长空间。这就是“结硬寨、打呆仗”的优势，根据地稳了，其它业务才能更好的落地和扩张。

帕科科技的战略逻辑从没有被热点牵着鼻子走过。将军赶路，不打野兔。

做自己的平凡英雄

不追热点，那就踏实做自己的平凡英雄。

当企业的核心能力和业务规模积累到一定体量后，就会发现这些能力的真正意义和价值，并不局限于所服务的客户本身，还能利用这些能力去帮助客户优化收入结构、提高效率、提升体验并升级商业模式，这将为整个行业创造更大的价值。

这就回到开篇我们曾提到的帕科科技的商业价值观：“当我们在业务经营中遇到难以抉择的事情时，我们就回到原点，用我们的商业价值观来评判。比如：当长期价值和短期利益发生冲突时，长期价值第一；当客户利益与KPI发生冲突时，客户利益第一；当业务增长与利润发生冲突时，业务增长第一；当业务创新与业务风险发生冲突时，创新第一。”

而在这个过程中，帕科科技想要成为一家具有持续生命力的公司，除了扎营地之外，还要定军心。

如果说夯实业务能力能够打开外部局面，让企业多元化扩张、拿下更多城池，那好的组织架构和企业文化就可以团结内部员工，在适应环境发展的同时产生自我驱动。帕科科技一直在为能更好的实现自我驱动而努力。

2017年，帕科科技推行了阿米巴多层级合伙人经营管理办法，并开始体系化地进行企业文化建设。2019年，帕科科技根据业务调整收缩了阿米巴层级的划分，并重新定位了核心价值观——“客户至上、合作、担当、创新、真诚”。核心价值观的重新定位不是公司管理层拍脑袋想的口号，而是基于员工对帕科科技的价值认知。吴晓涛说，“管理层的认知不代表整个团队的认知，我们要把某个人、某些人想做的事，变成一个组织要去做的事，而不是仅仅忠于某一个人的想法。”在2019年3月帕科科技开展了一次为期3天的全员愿景工作坊。在此期间，员工把自己认为的帕科科技写下来，再进行投票、筛选，最终形成了一个大家共同的价值观。而在这个价值观中，“客户至上”被放到了首要位置。

这种“改头换面”，不仅体现在企业文化上，还体现在新LOGO上。在帕科科技对外的宣传稿中，对新LOGO的释义是：这是帕科步入新篇章的宣告，也是对引领大屏未来的表白。

帕科科技过去的LOGO是4S，源于15年前帕科信息创立之初的业务定位：存储(Storage)、应用安全(Security)、技术服务(Service)、软件开发(Software)）。以软件和服务为核心业务的帕科科技独立发展12年来，经营的方向和理念已经发生了巨大的变化，帕科科技需要用一个全新的LOGO来重新定位未来的方向，这个新的LOGO阐述了五层含义。首先，专注大屏！帕科科技将始终围绕大屏构建业务体系，无论市场格局发生任何变化，始终围绕大屏为业务经营的核心；其次，探索无限！大屏没有边界，帕科科技将不断探索大屏视界无限可能的价值；再次，旗帜引领！帕科科技在创造价值的同时立志成为行业的旗帜和标杆；同时，不忘初心！新LOGO是PUKKA首字母P的变形，纯粹、专注、追求卓越创立之初是选择PUKKA这个名字的初衷；最后，充满热忱！颜色采用“帕科橙”，代表着帕科人始终充满热情与真诚为客户服务。

与之相对应的，帕科科技还更新了集团子公司的品牌形象，每个子公司的形象既具备独立性，又和集团形象一脉相承，也从侧面标志着帕科科技全面集团化管理拉开了新的序幕。

可以看到，帕科科技的“改头换面”正在打造一支全新的团队，并购后业务的整合、团队的扩张，价值观的统一和相互间的融合不能一蹴而就；整合后帕科科技员工的平均年龄不到28岁，越来越多的年轻人开始独当一面，85后90后已经逐渐成为了各业务经营板块的管理核心。

2020年，帕科科技还将继续进行组织优化，以便充分备战IPTV下半场。而在下半场，争夺的关键点其实不仅仅是业务营收，更是人心。事实上一直以来，帕科科技凝聚的就是人心——成为IPTV生态中的重要一环，不是奔跑的马，也不是飞翔的鸟，而是雨露和阳光，不仅不可或缺，还因为有了它这个生态才能生机勃勃、草长莺飞。这大抵是帕科科技过去十二年，乃至未来十二年持续为之努力的目标。

一个商业模式越能为产业链的利益相关者创造价值，就越能持久；反之则天花板越低。但同时满足、讨好所有人的生意向来不好做，不过帕科科技已经习以为常。再长的路，一步一个脚印也能走完。为了避险，才去冒险。

后记

文章撰写于2020农历春节前夕，彼时新冠肺炎疫情还未大规模爆发。而今疫情的蔓延已让全国大多数中小企业的天变得灰蒙蒙。

疫情发生之后，北大和清华的研究机构联合对近千家中小企业的生存能力做了一次调查，在现有的现金余额下能维持一个月的占34%，能维持两个月的占33.1%，能维持3个月的占17.91%，85.01%的企业最多能维持3个月，只有9.96%的企业能维持6个月以上。

吴晓涛说，帕科科技显然不在那9.96%之中，跟大多数中小企业一样，帕科科技面临着一次新的生存和变革的挑战。这次危机与方向无关，与未来的不确定性有关。而帕科科技要做的就是在不确定性中坚持做确定的事，是对技术创新的坚持，对产品能力的打磨，对极致服务的追求，对客户需求的洞察，对共同价值观的认同，还有对商业规则的敬畏。疫情考验的不仅仅是每个人的免疫力，也是一个企业的免疫力，这是一个加速淘汰和加速升级的过程。

在帕科科技2020年的新年致辞中，有这么一句话：“在大自然漫长的进化过程中，能够存活下来的生命，既不是那些最强壮的，也不是智力最高的，而是那些最能适应环境变化的。”

与所有行业人共勉。