年底，最近生物销售们在忙于冲业绩。
不止业务员在冲刺，有些公司同样在冲刺。恭喜同行优宁维和南模昨天冲刺IPO成功！
南模暂且留一边，今天的主角是抗体搬运专家——优宁维。
之前文《各有各的道，条条通上市》盘点了生物公司的上市情况。今天一起来看看优宁维。
1 初印象
那年，我十八。
还不是生物销售，还是生物实验室的科学家。
大概2013年吧。那时就注意到了优宁维，尽管从来没从优宁维买过东西。印象最深刻的是，优宁维的销售天天来实验室，每天来都要联系方式，没有手机就要邮箱。
当时我就奇怪，你昨天不是刚来过么，怎么今天又来要联系方式。
实验室外面的墙上，桌子上经常看到优宁维的宣传单页。
后来，我自己也成为了一名光荣的生物销售，才知道那时优宁维的销售，每天的工作汇报要提交扫楼成果，销售人员记录的联系方式就是汇报内容。
现在想想，优宁维这招应该挺有效，虽然狠了点。生命科学试剂销售，只要销售人员勤快，业绩不会差。天天跑实验室，混个脸熟，肯定有效果。
国内生物试剂品牌，都是靠销售们地推出来的。结硬寨，打呆仗。嘿，还别说，也算有用。
2 对赌协议
俗话说，人无压力轻飘飘。还有人说，deadline是第一生产力。
人啊，是需要一些压力的。
优宁维赶在12月28日上市，简直就是绝杀。干得漂亮！
若对赌失败，冷、许二总，需要按投资款加8%的年息的价格回购。刺激。
这对于我们销售人员的启发：
大胆立FLAG，勇于向领导承诺，其实，这是一种高级的自我管理。
说回对赌协议。本能认知是，资本方你要投就投，不投就算了，还整个对赌协议。看上去，资本方和经营方不是统一战线，很别扭，不爽快，何必呢。
存在即合理，对赌协议的存在，说明双方都还满意。
也许，冷老板也是为了进行一种高级的自我管理。
3 优势和劣势分析
优宁维：我们几乎不生产抗体，只是抗体的搬运工。
其核心竞争力是什么？
先看他自己招股书怎么说的。发行人的竞争优势：
（1）专业一站式采购平台优势
（2）品牌优势
（3）供应链优势
（4）人才优势
（5）销售模式优势
（6）客户资源优势
好，现在让你从6个中只选一个，哪个是最大的竞争优势？
反正，我是纠结了好久，没选出来。
要么这六条都是，要么就都不是，就都不是，都不是，不是，不。
发行人竞争劣势说的也很高明：
（1）融资渠道单一
就像，职场人提到自己的缺点时，常会说是“不会做PPT”、“不擅长汇报”。
融资渠道单一，在我看来是在含蓄地说：其实我们公司是优质标的，只是不善于融资，没有卖到好价，大家赶快，手慢无。
（2）经营规模有待提高
这一条，更是无关痛痒。财务数据摆在那里，谁也不敢造价。高低都是相对的。所有公司的经营规模都是有待提高。
而且，表达出我们市场空间还很大的感觉。
高明，实在是高。这样也可以理解，毕竟是招股书么。
000063是什么股（维持中兴通讯(000063.SZ)“推荐”评级）
4 向优宁维学什么？上市是“熬”出来的
毕竟，优宁维是生物试剂行业的优秀代表，能在资本市场亮相，也算是为本行业添姿添彩了。善于学习的我们，来看看能向优宁维学点什么？
优宁维上市，给最大的感受，一个字——熬。
熬上市——首先，我们要学习百折不挠的精神。
当初科创板上市失败，科创属性被质疑，申报材料惊现低级错误，被各种蔑视。
冲刺IPO这事，就像投稿发文章。投SCI，被无情打回，给了18点修改意见，文章被批得一无是处。回来后，导师带着学生，按修改意见逐条回复，该补实验的补实验。只要有恒心，慢慢来，按着对方的规则来，终有一日能被接收。
大不了，换个杂志再投一次。你看，优宁维不就是从科创板，换到创业板了么。无论新三板、科创板、创业板，钱都是一样的。
所以，被驳回的同行们，别泄气啊，接着来。看人家泰坦，看人家优宁维，都是标杆。
熬商业模式——其次，商业模式无创新，学习“向管理要效益”
上文，我们试图分析优宁维的核心竞争力。未遂。这也不怪咱，情况就是这么回事。
优宁维，主要代理各种大品牌抗体。客户要用CST抗体，于是就找个经销商拿货，要么这家要么那家。哪家的销售离客户近，更熟悉，合作多，客户就选谁。
抗体是生命科学试剂中的一种，占比较大而已。科研试剂经销的商业模式，国内运营了几十年。大大小小，成千上万的经销商们。优宁维肯定不是最大的，也不是最早的，肯定也不是最好的。
现在，为什么优宁维能成为该领域佼佼者？熬出来的呗。
无法享受“商业模式创新”的红利，只能“向管理要效益”。优宁维是一家贸易商，本文开头介绍了优宁维销售推广的场景，现在我们感受一下其供应链管理。
生命科学试剂行业是典型的长尾效应，高频且分散，上百万SKU，非常琐碎。
像优宁维这种年营收近10亿的体量，能流畅的运转，着实不易。整个体系肯定是经过多年打磨而成。据说，优宁维的销售只负责在外对接客户，内部事务交由内勤人员，包括下单、发票、出库、发货、回签等一律由其他人对接。这点，令我非常羡慕。
熬风险——再次，学习“负重前行”，平衡风险
什么叫“熬”，就是负重前行，带着一堆问题向前发展。
优宁维招股书已有“风险提示”部分，这里不再赘述，诸如：
-
行业竞争加剧及竞争失败的风险
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供应商终止合作的风险
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主要品牌厂商直销替代的风险
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业务与模式创新失败风险
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研发投入低导致竞争力减弱的风险
这里，我们应重点关注其应收账款问题。优宁维的应收账款占同期营收的比例为55.51%，妥妥的2.8亿元人民币！
（来自招股书）
科研单位，回款是老大难问题。
感同身受啊。大部分公司对销售人员的考核是基于回款，年底同行业应该都是忙着催款。朋友圈频现“每一步欠款都源于信任，每一次催款都出于无奈”。堪称生物试剂圈，最佳文笔。
优宁维的每个业务员头上都挂着不少应收账款，有很多是呆账、坏账。应收账款，老业务员离职，新业务员接过来，催回更难。
生物公司对于业务员的催款管理难免严苛，暂缓或者克扣奖金提成的发放，尤其是对即将离职人员。公司也是没办法，坏账全是净利润啊，难啊。
欠钱的是老大，客户是上帝。优宁维的巨额应收款，慢慢“熬”吧。
5 何去何从：三问优宁维
都是同行，深知优宁维的不易。行文至此，本该停笔。
为了善意的提醒，更是自我反思，此处只说三句：
（1） 自品牌这张牌如何打？
你不是在做研发么，不是在打造自品牌么。国内做抗体的这么多，谈何容易。先对标一下爱博泰克，打打试试。
（2） 怎么做生命科学一站式服务商？
“一站式”这词，最常见。十家经销商，九家半这么自称。客户要啥，我就去找一级经销去买，这就是一站式么？先对标一下泰坦，打打试试。
（3） 线上营销效果如何？
生物试剂的电商、线上平台，有一堆，这架势看上去比日常大众的淘宝、京东、拼多多的竞争还激励。尤其是疫情以来，科研单位进不去，生物公司都在想怎么做线上营销。目前为止，地推还是王道！请问您这线上营销怎么做，好奇。这次上市的钱，很大一部分不是用来做加强线上么。
本号，真是厚道，为同行的发展操碎了心。
最后，恭喜优宁维，恭喜又多了一批财富自由的生物试剂同行！照亮我前行。
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