坦诚地说,话术技巧和应变能力是做销售需要的基本能力,但仅凭话术技巧和应变能力,无法支撑销售走得更高更远。
支撑销售能够走得更高更远的,是背后跟销售声称和宣传相符的产品和服务品质,以及销售正直善良,愿意诚心为客户解决问题的诚意。
理解了以上这个基本道理之后,我们再来进行以下讨论。
销售的话术技巧
1、熟悉自己所销售产品或服务的介绍话术
销售最基础的基本功,是需要能够比较流利完整地介绍自己所销售产品或服务的主要用途、特点、优势和亮点,适合什么样的人群,能够为他们解决哪些具体问题等。
这些内容,有的公司会有对应的学习手册和资料供参考,如果没有,作为销售的我们,最好自己归纳总结写出自己的话术,然后再请直属领导帮我们修改定稿,之后反复练习直到熟练。
2、掌握了解客户需求信息的询问话术
决定销售能力强弱的,很大一部分要归功于:在跟客户有限的沟通和接触时间内,如何获得更多更准确地关于客户的需求信息。
比如你是销售厨具的,如果你能够很快地掌握客户家里主要是谁在做饭,做饭之余还有哪些工作,家里做饭的频率是什么,有几口人,年龄构成是什么样的等信息,大概率是可以推荐一款最适合客户需求的厨具的,也很容易出单。
如何能够做到这一点?就需要有一个反复总结和打磨的询问话术清单,让问题问到客户的心坎上,愿意给你提供更多信息。
3、掌握促进成单的“踢单话术”
a股暴跌最新解析(今日A股继续大跌71点详解)
最考验销售技巧和功力的,要数最后临门一脚的“踢单话术”,很多客户前面都聊得很好,但临到需要下单成交的时候,总是推脱迟疑。
这个时候,经验相对丰富的销售,就会有很多对应的“踢单话术”来促进成交。一般的销售新人,如果掌握了这个话术,基本上就能够独立上手了。
做销售需要什么样的应变能力
严格来说,我认为不存在所谓的“应变能力”,一切我们看到的“应变能力”,本质上都是长期的沉淀和积累。
在这方面,最好的一个例子,就莫过于在《我是歌手》的现场直播里,因为歌手孙楠临时宣布退赛,汪涵的一个堪称经典和完美的救场,事后,也有非常多的人分析,但直接的原因,都离不开汪涵平时深厚的积累。
对于做销售也一样,当被客户拒绝时,应该怎么办?当客户产生各种各样的质疑时,又应该怎么办?
这些表面看起来是需要应变能力才能解决的问题,其实,也是可以靠提前的准备和积累来完成:
比如,提前把客户拒绝的所有理由和说法都列举出来进行分类,然后针对不同类别思考应该如何回应;
把客户会产生的质疑也都进行罗列、总结和分类,然后针对不同的质疑准备回应的话术;
每当遇到新的问题,再把新问题加入到自己的问题库中来。
有了这样的提前准备和持续积累,以后再遇到自己一时没法立即回应和解决的问题,就会越来越少,表面上来看,也就是自己的应变能力得到了大大提升。
版权声明:本文内容由互联网用户贡献,该文观点仅代表作者本人。本站不拥有所有权,不承担相关法律责任。如发现有侵权/违规的内容, 请联系我们将立刻清除。
网上购物如何支付(网上购物支付的流程解析)
原创文章,作者:菜鸡,如若转载,请注明出处:https://www.20on.com/141589.html