关于业务员是做什么的,主要包含以下几个方面:
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业务员的基本定义:负责企业具体业务工作的人员
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业务员的基本工作流程和内容:包含客户开发、维护、商谈、成交、订单、下单等内容
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普通业务员对业务工作的理解:业务员就是帮助企业完成业绩任务的工作人员
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高级业务员对业务工作的理解:业务员就是满足客户需求、解决客户痛点的工作人员
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主管级业务员对业务工作的理解:业务员是企业价值和客户需求相互成就之间的的桥梁
下面我们深入分享:
业务员的基本定义:负责企业具体业务工作的人员
业务员是指在组织中担负具体专项经济业务,如生产、计划、跟单、财会、统计、物价、广告等具体业务的工作人员。同时指负责某项具体业务操作的人员。在制单时,都可以称为业务员。
以上是业务员的基本定义,仅从定义上讲,业务员做的工作涉及面广、范围大。
所以在现实中,企业对于业务员的定义偏向于侠义,即业务员就是负责企业具体业务工作的人员。
在这里企业所指的业务工作,具体包含以下这些内容:
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根据公司的要求,跟踪拜访新老客户,及时处理客户提出的问题。
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利用公司平台,通过现场拜访客户,与客户及时沟通,寻找销售机会,完成销售业绩!
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维护老客户业务,挖掘客户的最大潜力!
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定期与合作客户进行沟通,建立长期合作关系!
业务员的基本工作流程和内容:包含客户开发、维护、商谈、成交、订单、下单等内容
那么根据企业对业务工作的要求,业务员在开展工作时的主要流程和内容如下:
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客户开发:从收集客户信息开始、包含陌生拜访客户、电话预约客户、筛选出目标客户
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客户维护:包括对未成交的客户和已经成交过的客户,做定期的拜访、回访,维护客户关系
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业务商谈:明确客户需求、业务决策结构、决策人、和客户进行具体的业务商谈
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业务成交:同客户经过商谈、确定业务订单的具体细节、价格、优惠等等,并签下协议
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订单下单:根据企业对订单下单的要求,完成企业内部订单工作流程,及时交付给客户
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客户挖掘:和客户建立长期合作关系、建立深厚的信任,挖掘客户最大潜力
普通业务员对业务工作的理解:业务员就是帮助企业完成业绩任务的工作人员
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那么按照以上的工作流程和内容,能够有效甚至出色的完成企业安排的业绩任务,就已经是一个合格甚至优秀的业务员了。
这也是普通业务员对于业务工作的普遍理解。
仅从这个角度,普通业务员的努力方向有三个:
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如何更有效的找到客户:需要在实践中根据已经获得的客户特点、不断探索调整寻找方向
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如何更有效的找到优质客户:需要提升业务员自身的社交圈层,到更好的社交群体中去
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如何更有效的成交客户:需要锻炼自身沟通、谈判、成交的技巧和经验
高级业务员对业务工作的理解:业务员就是满足客户需求、解决客户痛点的工作人员
那么,如何从一个合格甚至优秀的业务员,晋升为高级业务员呢?
业务员的晋升,除了职位上的,更是经验和能力上的,高级业务员对于业务工作的理解是抓住本质:业务员就是满足客户需求、解决客户痛点的工作人员。
这也能解释为什么普通业务员看似忙碌,但总没效果的问题。
高级业务员要在业务工作中做到:
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在接触客户时,能够快速的判断出客户的需求
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在和客户沟通时,识破客户的客气、谎言、掩饰、看到客户对需求满足的真实态度
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在和客户互动中,抓到客户真正的痛点,业务上的产品或服务如何解决这些痛点
高级业务员对企业产品、服务的价值,有着充分的理解,并能把这种价值变通、调整、应对在满足客户需求、化解客户痛点上,这是普通业务员需要努力和提升的地方。
主管级业务员对业务工作的理解:业务员是企业价值和客户需求相互成就之间的的桥梁
比高级业务员更进一步的主管级业务员,对业务工作的理解是:业务员是企业价值和客户需求相互成就之间的的桥梁。
基于这种理解,主管级业务员的业务工作主要内容有:
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从数据上、统计学上,找到客户需求变化的情况、根据变化历史找到变化规律
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结合国家及行业现状、未来趋势,推演出未来客户需求变化的趋势
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以此来指导企业产品和服务的方向调整,以及业务任务的规划与制定
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在这些的基础上,指导业务员进行工作调整、和客户沟通时注意采集新的客户信息
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亲自和客户进行实际沟通、业务合作、实际验证自己的判断和规划,并不断调整
上升到数据、规律、趋势层面,并结合实际业务的调查,确认新的业务方向和规划,这是主管级业务员的工作核心,也是主管级业务员区别于高级业务员、普通业务员最主要的地方。
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